¿Por qué gastamos más de lo que ganamos?

El profesor Dan Ariely, de la Universidad de Duke, es una autoridad mundial en economía conductual y habló en Bogotá sobre la irracionalidad del gasto en las personas.

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Simples ejemplos y anécdotas de la vida diaria ayudan a comprender mejor por qué los individuos obtenemos una gratificación instantánea en cuanto al gasto y nos preocupa poco lo que podemos ahorrar o invertir. El profesor Ariely, investigador y autor de varios libros sobre el comportamiento de las personas respecto a su economía, ha encontrado que los consumidores tienen una forma de pensar algo ilógica o impulsiva frente a sus problemas de dinero.

En su presentación “Predeciblemente irracionales: psicología detrás del dinero”, expuso algunas variables para explicar por qué gastamos, por qué ahorramos, cuáles son las causas que nos llevan a tomar una decisión X o Y al momento de pensar en el dinero.

Si digamos, una persona le ofrece a otra 10 chocolates ahora mismo o si prefiere 20 chocolates dentro de una semana y ese chocolate se ve con una presentación provocadora, con una foto llamativa, en una envoltura que invita a ser devorado de una buena vez, el resultado es que la mayoría de personas prefieren la media caja, en vez de esperar a tener el paquete de los 20 chocolates. Con el dinero ocurre igual.

Foto: Dan Ariely, experto en economía del comportamiento.

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Es un medio de cambio, que nos permite adquirir todo tipo de cosas. Y si algo es experta la sociedad actual es en ofrecernos productos, bienes o servicios demasiado atractivos, a cambio de dinero. Incluso a costa de pasar la tarjeta de crédito para poder obtenerlas.

Más ejemplos

Otro caso, suponga que usted está en un almacén y ve un bolígrafo de USD$15. Lo examina y decide comprarlo. Entonces el asesor le comenta: “Sabe, usted parece una gran persona. Le voy a contar que este mismo bolígrafo vale solo USD$8 a tres cuadras de acá, si quiere comprarlo allá mejor”. A lo mejor usted decida que vale la pena caminar 10 minutos y se habrá ahorrado USD$7.

Pero si lo que está buscando es un traje de Armani de USD$2.000 y el vendedor le dice “Le cuento que en un almacén a tres cuadras de acá le venden el mismo traje de Armani por USD$1.903” ¿qué haría en ese caso? Probablemente terminaría pasando la tarjeta para comprar el traje en USD$2.000, ya que caminar 10 minutos para ahorrar solo USD$7 no tiene la misma gratificación que en el ejemplo anterior, pese a saber que ahorraría los mismos USD$7.

“Es fundamental que aprendamos sobre nuestros comportamientos a la hora de consumir, ahí existe muchísima información acerca del uso del dinero y cómo podemos aprovecharlo mejor. Además, conocer este tipo de información para las empresas permitirá el desarrollo de servicios y productos que respondan a las necesidades de las personas, sin que eso implique irse en contra de los hábitos ya establecidos”, indicó Ariely.

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¿Por qué somos irracionales?

No hay una explicación absoluta, pero hay algunas tendencias, la razón por la cual las personas no ahorran, es porque esa acción es algo más difícil que gastar. Para muchos, resulta más fácil gastar un poquito más, que elaborar un plan para alcanzar una meta. Para la mayoría de seres humanos, el futuro va a ser mejor que el ahora y por eso soñamos con metas, sin preocuparnos demasiado en cómo alcanzarlas.

Por eso, las personas no ahorran, empiezan una remodelación y terminan gastando un poco más, o se dan un ‘gustico’ en vez de tomar una pausa en el camino y preguntarse ¿Lo quiero o lo necesito? Esa sencilla pregunta puede evitar algunos gastos innecesarios.

En Estados Unidos, la industria automotriz es experta en bombardear a los clientes que van por un vehículo y terminan equipándolo, como tratando de ‘personalizar’ un auto, de acuerdo a la ‘necesidad’ de un cliente. Y esa persona que va por el auto, acaba por comprar llantas y rines más lujosos, un radio más potente, unas luces más llamativas, sin tener el dinero para responder. Nadie se toma la molestia de preguntar ¿Cuánto tiempo de mi salario actual tendré que destinar para pagar eso que me quiero comprar?

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