Tácticas para que un emprendimiento sobreviva a una crisis económica

La situación de Colombia no está nada fácil y para nadie es un secreto. Y si usted decidió emprender este año o su pequeña empresa hasta ahora está empezando a crecer, tenga presentes las siguientes precauciones.

Tácticas para que un emprendimiento sobreviva a una crisis económica Tácticas para que un emprendimiento sobreviva a una crisis económica

Un aumento en el desempleo, anuncios de grandes empresas que dejan el país así como recortes de personal en tantas otras; sumados a una inflación que está alta, al aumento de las tasas de interés por parte del Banco de la República; hacen que el panorama no se vea muy favorable para las personas ni para las empresas.

Si la gente deja de comprar, las empresas no tendrán ganancias porque ya no venden lo mismo, lo que hace que tengan que reducir algunos gastos con el fin de no quebrar y pueden o bien reducir salarios o despedir personas, lo que hace que estos empleados tampoco tengan opciones para seguir comprando y así se repite el ciclo.

En esto, las que más pueden resultar impactadas son las pequeñas empresas (pyme) y los emprendimientos, porque puede que aún no tengan la suficiente fortaleza para afrontar momentos difíciles como estos, tanto económicamente como estratégicamente; lo que puede hacer que tengan un riesgo más alto de desaparecer.

“Así las empresas estén en dificultades económicas, deben contar con un plan de ventas realista, en el que se haga un seguimiento y una medición adecuada a cada una de las oportunidades o prospectos. Este además debe incluir un porcentaje de crecimiento año tras año y una revisión de las cifras que se están teniendo para explicarlas a toda la fuerza comercial”, explicó Mariana Forero, gerente general de IBP (International Bussines Partner), compañía consultora empresarial.

A lo que tendrá que atenerse

Muchos emprendedores y pequeños empresarios no comprenden muy bien que, al hacer parte del sistema económico del país, todas las decisiones que se tomen desde el Gobierno y situaciones que afecten la economía en general, también tendrá un impacto en sus ventas y ganancias.

Lo importante es que deben entender que una situación de estas afecta absolutamente todo, especialmente si también cuentan con créditos y préstamos; así como hacer frente a una mayor competencia porque, al presentarse una disminución en las ventas, los precios podrán ser una estrategia para hacer frente y eso representa menores ganancias.

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En realidad, por donde se le mire, quien esté a cargo del negocio tendrá que estar muy atento y alerta a todo este tipo de situaciones porque, de no hacerles frente de forma adecuada, puede representar el riesgo de grandes pérdidas o, incluso, hasta la quiebra misma.

Las estrategias

Con esto, es importante que las compañías redefinan sus procesos, revisen si el personal que tienen es el adecuado, reduzcan costos operativos y tengan un esquema de generación de demanda con el fin de obtener un mayor número de prospectos y, así, generar más oportunidades de ventas.

Por un lado, es necesario hacer una evaluación exhausta de la situación actual: quiénes son, de dónde vienen y para dónde van. En esto, el US Small Business Administration, entidad encargada de ofrecer ayudas a los pequeños negocios, establece una serie de recomendaciones que pueden ponerse en práctica para hacer frente a estos momentos:

  1. Verifique sus inventarios cuidadosamente y considere momentos adecuados para convertirlos en dinero en efectivo, disminuyendo su stock, dependiendo de la temporada.
  2. Controle su flujo de caja de forma inteligente: proyecte si los gastos que va a tener dentro de algunos meses podrá soportarlos, recuerde que deberá considerar todo con tres meses de anticipación para gastos de mantenimiento, pagos y créditos.
  3. Elimine gastos no esenciales lo más pronto posible. Pregúntese: ¿esto es realmente necesario? Incluye procesos, personal y algunos beneficios. Incluso, considere opciones como oficinas virtuales o eliminar arriendos por completo.
  4. Considere un análisis de su deuda: ¿se dio cuenta que se endeudó en el peor momento del año? Revise sus tasas de interés, si es necesario hacer una restructuración de la deuda o si quizá puede usar parte de sus ahorros para salir rápidamente de ella.
  5. Fortalezca sus relaciones con los bancos: considere nuevas relaciones con otro tipo de entidades financieras, también, si es necesario. Recuerde siempre mostrarse como un buen cliente.

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Ahora, tenga en cuenta que las ventas también serán su base para salir adelante, por lo que los expertos de IBP sugieren que para mantener o aumentar las ventas en una compañía, se deben tener en cuenta aspectos como:

  1. Información: asegúrese que usted, como empresario, tenga toda la información de sus clientes y prospectos.
  2. Medición: ¿sabe de dónde provienen sus oportunidades de negocio? Es posible que usted quiera vender más y que esté invirtiendo su dinero en actividades o estrategias que no le generan un retorno sobre la inversión, entonces al revisar y analizar cuál es la fuente de sus prospectos, puede usar sus presupuestos con mayor inteligencia para obtener mayor efectividad.
  3. Comprobación: verifique que su fuerza de ventas esté haciendo el seguimiento oportuno.
  4. Análisis: no coma cuento, no se deje engañar por sus asesores con frases como “el mercado está duro”, “el dólar nos afectó”, o “no hay demanda para este producto”. Siempre habrá demanda y el dinero está ahí, solo se debe recoger de forma eficiente.
  5. Trazabilidad: haga seguimientos de ventas semanalmente. Revisar las oportunidades de negocio con su equipo comercial es importante para darse cuenta de qué se necesita hacer o qué acciones se requieren para incrementar las tasas de cierre o para aumentar la probabilidad de ganar negocios.
  6. Interacción: manténgase en contacto con sus clientes antiguos. Muchas veces se pierde contacto con ellos porque ya no se les está suministrando un servicio, pero es posible que ellos tengan la necesidad de un asesor de confianza para realizar nuevas compras.
  7. Automatización: use CRM (Customer Relationship Manager), esta herramienta permite gestionar la información de su fuerza de ventas y al mismo tiempo permite que usted, como empresario, ver qué está pasando con sus oportunidades de negocio siempre y en cualquier lugar.
  8. Capacitación: enséñele a su fuerza de ventas a calificar bien las oportunidades de negocio. Muchas veces, los vendedores se confunden en el cierre y cometen errores al no saber si el cliente tiene presupuesto; cuándo tienen que tomar la decisión; si están hablando con la persona que toma decisiones.
  9. Conexión: participe de actividades en donde usted puede generar valor. Una forma de conseguir clientes puede ser dictando conferencias, asegurándose que usted tenga sus redes sociales al día. La gente debe saber que usted “está en la jugada” y que puede aportar valor y experiencia.
  10. Transmisión de Know How: muchas veces, como gerente, y como vendedor, usted tiene el conocimiento en la cabeza pero no se toma el tiempo para transmitirlo a las fuerzas comerciales. Es importante compartir el conocimiento para asegurarse de que si usted no está, las ventas las genere su equipo y no dependan solo de usted.

Las compañías no deben ver las coyunturas económicas de manera negativa, sino como la posibilidad de nuevas oportunidades, de repensar el negocio, de ser innovador, creativo y salirse del molde. Las crisis no se pueden ver como crisis, sino como nuevas oportunidades de negocio, de hacer cosas diferenciales, de arriesgarse.

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