¿Quiere empezar a exportar alimentos? Tenga esto en cuenta

por Paula Moya

La exportación de productos nacionales siempre será una decisión retadora, pero cuando de alimentos se trata es importante que analice aspectos logísticos y estructurales que pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso.

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Si usted tiene una empresa de alimentos y bebidas y está viendo los beneficios que la exportación le podría traer, estos consejos le servirán de mucho. A pesar del aumento de la competencia en el mercado, la demanda de productos colombianos, especialmente exóticos, sigue siendo alta.

Lo más importante antes de iniciar el camino para exportar alimentos y bebidas, es que entienda que exportar es a largo plazo y que no debe ser tratado como una forma rápida de aumentar las cifras de ventas.

Los exportadores más exitosos son a la vez pacientes y proactivos, están preparados para fomentar relaciones con compradores y consumidores extranjeros a largo plazo y siempre están buscando activamente oportunidades y buscando nuevas asociaciones. Así que empiece por lo primero y es: esfuerzo, paciencia y dedicación.

También debería empaparse muy bien en el tema y tener claro las cifras del sector. Los productos colombianos del sector agrícola y alimenticio llegan a más de 45 países con un potencial de 1.500 millones de consumidores gracias a los Tratados de Libre Comercio que ha firmado el Gobierno Nacional, según cifras del 2017 del DANE.

Solo el año pasado, las exportaciones de productos agropecuarios, alimentos y bebidas en fueron de $7.355,6 millones de dólares, y se incrementaron en un 7,2% con relación al 2016. Además en noviembre de 2017 le llegó una buena noticia a Colombia.

El país recibió la certificación de Global G.A.P, un organismo privado que asegura las Buenas Prácticas Agrícolas en más de 120 países del mundo. Esto con el objetivo de minimizar el impacto ambiental, reducir el uso de químicos, impulsar actos responsables con la salud, la seguridad de trabajadores y el bienestar animal. La Corporación Colombia Internacional (CCI) tiene la representación de la certificación.

El ministro de Agricultura, Juan Guillermo Zuluaga, dijo ante la noticia que esto demostraba que Colombia puede aprovechar mejor la ventaja de ser uno de los países con mayor potencial de expansión de tierras para uso agrícola. De las más de 26 millones de hectáreas cultivables se usan alrededor de 7.1 millones.

La voz de la experiencia

Felipe Triana es el gerente de Setas Doradas, un negocio que empezó como una pequeña empresa familiar hace 35 años y hoy es el segundo productor de champiñones en Colombia. Para él, los grandes retos que afrontan las personas que quieren dedicarse a esto se resumen en los altos costos de producción debido a los problemas de infraestructura y la falta de apoyo estatal.

“Lo más importante para nosotros es darle valor agregado al producto. No simplemente vender las pepitas de champiñones sino que el producto tiene que ser certificado de calidad, ojalá que tenga un empaque llamativo. Tener una logística muy rápida para que el producto sea lo más fresco posible también es muy valioso”, señala.

Los productos de la empresa ya se encuentran actualmente en los estantes del gigante estadounidense Walmart. “Esto es importante porque hay que tratar de llegar no solo al distribuidor sino tratar de llegar a grandes superficies directamente que le puedan dar un poco más de margen para negociar”.

Los permisos son el paso más fundamental. “Si va a exportar producto agrícola tiene que tener todos los permisos y firmados todos los tratados de TLC. Nosotros ya teníamos todo eso y por eso se nos facilitó la negociación”. Y casos de emprendimientos como estos, que lograron llevar sus productos al exterior con éxito hay muchos. Pero también es importante aprender de los errores.

Felipe Llano tenía 18 años cuando montó una comercializadora internacional que exportaba frutas exóticas de Antioquia y productos derivados de la guayaba a Estados Unidos. 1 año y 8 meses después tuvo que liquidarla.

La falta de preparación y el desconocimiento terminaron siendo factores de fracaso. “No saberse rodear de las personas adecuadas, no acercarse a las entidades de promoción de comercio exterior que siempre han existido, hacer las respectivas validaciones con sus contrapartes en el exterior, todo eso afecta”.

La gota que rebosó el vaso para Felipe fue que al cierre de una operación terminó robado. “Hicimos una exportación y no negociamos bien las condiciones de pago y nos confiamos, y se hizo una exportación que finalmente no se pagó con las condiciones que se tenían pactadas y eso significó el cierre de una microempresa”.

Así que como puede ver, desafíos hay muchos. Hay normativas y legislaciones que debe cumplir, cadenas de producción que respetar y negociaciones con clientes que deben ser rigurosas.

A continuación le damos 4 tips que debe tener en cuenta:

Tip 1: Cadena logística

Es muy importante entender lo que necesita el producto, cuál es la cadena logística que necesita, independientemente si es seco o perecedero. Hay que rodearse de terceros que logren que esa cadena no falle, como proveedores de cadena de frío.

Busque que las SIAS (Sociedades de Intermediación Aduaneras) con las que trabaje tengan experiencia en procesos logísticos de exportaciones que tengas que ser muy rápidas y que los proveedores de transporte sean transportadores con experiencia en el tipo de la cadena.

Tip 2: Negociación

Debe tener muy claras las condiciones de negociación. Conozca los Incoterms, que son los diferentes tipos de responsabilidades que adquieren las dos partes al hacer un proceso de comercio exterior. Si se entrega en puerto, en bodega, los costos de los fletes, todo eso hace parte de los términos. Las SIAS pueden tener un rol importante para poderlo asesorar.

Tip 3: Conozca su producto

No solamente es la cadena logística y mantenerla sin interrupciones, también hay un proceso de conocer muy bien las características del producto y velar porque quién reciba las va a conservar. Desde su punto de acopio o distribución logística también debe establecer sus principios.

Tip 4: Divisas

Tenga coberturas de moneda. La gran mayoría de las exportaciones son en dólares y si usted no tiene una planeación de cobertura cambiaria, puede fracasar. Hay mecanismos o instrumentos financieros que le permiten tener una cobertura como los contratos forward (instrumento para comprar o vender un activo a precio fijado y en una fecha determinada) que le garantizan que ante volatilidades de la tasa de cambio no vaya a tener un revés que pueda terminar acabando con el negocio.

Para saber más puede ingresar a esta guía del Ministerio de Industria y Comercio, o a esta de Proexport Colombia para exportar a Estados Unidos.

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