La teoría que hará que su negocio sea más exitoso

Proviene del libro ‘Océanos Azules’ que es considerado uno de los textos de administración más importantes de la década. Gavin Fraser, uno de los más importantes colaboradores de la teoría, nos contó cómo aplicar estos postulados a su sector o comercio.

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Dos investigadores cambiaron desde hace más de una década la manera en que los sectores de la economía y las empresas podían obtener beneficios económicos. Modificaron la aproximación competitiva en el mundo de los negocios, donde se podía vender más con solo aumentar la calidad, por un enfoque donde la innovación era el aspecto más relevante. De ahí nació el libro de ‘Océanos Azules’, escrito W. Chan Kim y Renée Mauborgne, reconocido mundialmente como el número 1 en ventas.

El profesor Fraser se dio una vuelta por Finanzas Personales, previo a su conferencia en Unipanamericana sobre “Innovación en Valor, creando Océanos Azules”. La actividad tiene lugar el12 de septiembre de 2017 en la sede de la avenida 68 de Compensar.

Gavin Fraser, experto en teoría de Océanos Azules / Foto: Esteban Vega.

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Lo más revolucionario de esta teoría es darle un mayor valor a la innovación en todos los campos y cómo cualquier persona, ejecutivo, negocio y emprendedor la puede aplicar. Incluso, Fraser, quien aparece en los agradecimientos de los libros Blue Ocean y Blue Ocean Shift (este último en preventa y que verá la luz pública el 25 de septiembre de 2017 en 10 idiomas), cree que hasta un negocio de hamburguesas puede aplicar los principales puntos.

El nombre causa curiosidad y es traído de la madre naturaleza, cuando en un océano los tiburones devoran todo el alimento que hay hasta el punto de atacarse ellos mismos, con lo cual el mar se tiñe de sangre. Esta competencia causa el océano rojo’. Lo mejor, dice la teoría es pasar a un océano azul, donde hay más alimento para todos. En términos de administración, la situación del océano teñido en sangre es el enfoque competitivo de los negocios y para los azules, es el foco innovador. Lo mejor para los empresarios es pasar de un estado rojo al azul y viceversa, según las circunstancias.

El ejemplo de las grandes empresas se puede observar en las aerolíneas. Compañías como Iberia, United Airlines, American Airlines, entre otras, competían por atraer a los viajeros por el mejor servicio de primera clase, con programas de viajero frecuente y otros beneficios enfocado en mayor costo y mayor calidad. Sin embargo, una empresa como Jet Blue encontró un usuario no atendido que quería viajar a bajo costo y ahí fue que encontró fanáticos, en vez de clientes, otra de las diferencias que tiene el enfoque basado en innovación.

“Las compañías grandes hacen cosas muy buenas, pero también cosas bastante estúpidas”, dice Fraser y recuerda que en ese esquema de competencia franca han reventado casos como el de Volkswagen con sus vehículos que engañaban los controles medioambientales, o de Samsung con sus explosivos teléfonos Galaxy Note 7.

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Los postulados

Básicamente son tres los principales postulados de la teoría de Océanos Azules y que usted puede implementar en su sector:

-Destrucción creativa: es cuando llega una nueva tecnología que puede cambiar la manera en que nos relacionamos con un producto. Como ocurre con la fotografía digital, muy pocos profesionales tenían los equipos, los químicos y el cuarto oscuro para revelar las fotos. Ahora en todo el mundo, las personas tienen en sus celulares cámaras y toman fotos de todo lo que les pasa.

-Innovación disruptiva: es el caso de compañías como Jet Blue, o el Grammar Bank de India, que les preguntaron a los consumidores qué gustos no eran atendidos y en el primero surgió el segmento de bajo costo para los vuelos y en para el banco, fue que nació la idea de prestarle a los campesinos que no obtenían créditos para sus parcelas y cultivos, una idea que mereció un premio nobel de Economía.

-Creación disruptiva: es cuando nace un nuevo producto o servicio, sin afectar otras industrias sino es algo completamente nuevo. Como ocurre con temáticas como ‘coaching para la vida’ o el viagra y los medicamentos que mejoran el estilo de vida.

¿Y cómo aplicar eso en el negocio?

Imagínese en Bogotá un negocio de hamburguesas, que vende 40 opciones diferentes, de todos los segmentos y precios. Pero, al tener tantas posibilidades es posible que el negocio no prospere porque compite con gigantes como Mac Donald’s, El Corral o el puesto de comidas rápidas que no paga impuestos.

En este caso, si sigue las recomendaciones de los océanos azules, Fraser recomienda tres sencillos cambios que le harán ganar más fanáticos. Primero, de un simple saludo de bienvenida; segundo, decore las paredes con una pintura diferente además ilumine el sitio a un estilo personal y tercero, no venda 40 platos, vuélvase un experto en 6 tipos de hamburguesas y hágalas a la perfección.

“Con solo estos pequeños cambios ya está innovando y la gente, puede que encuentre que las hamburguesas sean unas normales a otras, pero el hecho de saludar diferente, de tener una decoración e iluminación diferentes hará que la gente recuerde y recomiende el sitio a otras personas”, precisa Fraser.

Eso aplica para cualquier otro sector, incluso el de los servicios sociales que deben prestar los Estados a sus habitantes. Fraser se encuentra trabajando con gobiernos para darle a las personas excelentes servicios estatales, sin tener que aumentar los impuestos. Y señala que se puede cambiar, incluso en renglones donde es muy difícil. Como pasó en mundo de la música clásica donde André Rieu, el violinista, tomó lo mejor de los grandes conciertos clásicos, lo más representativo de un espectáculo del pop y eliminó lo peor de los mundos para sacar un producto que encanta a las masas.

“Tenemos lo mejor de las filarmónicas, sacamos lo peor de los conciertos de Madonna y obtenemos algo totalmente nuevo en un sector que estaba condenado a desaparecer porque la gente lo veía como algo aburrido y costoso”, concluyó.

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