Aplique estas estrategias de eCommerce a prueba de balas para ganar clientes y convertirlos

por Emanuel Olivier Peralta*

Un cliente de un comercio electrónico no se va porque sí y hacer seguimiento a las razones del abandono, puede generar un incremento en sus ventas por este canal, el cual es el que más rápido crecimiento está teniendo en los negocios.

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Conocer las técnicas claves para mejorar la comercialización y posicionamiento de una tienda online es clave para escalar en un mercado tan competitivo, eso seguro ya lo dan por hecho, pero ¿está usted consciente de las estrategias de marketing para eCommerce que están dando la talla durante este año? Justo de eso hablaremos en esta oportunidad.

La verdad es que los cambios sugeridos por la industria no han variado mucho durante este tiempo, siempre será recomendable crear publicidad en redes sociales, usando elementos orgánicos, información personalizada enviada mediante newsletter, entre otras cosas. Pero en el transcurso de este post mostraré algunas de las técnicas que están ayudando a las eCommerce a conseguir clientes y convertirlos.

¡Vamos al lío! Ponga en prácticas las siguientes estrategias a pruebas de balas que debe incluir en su plan si quiere hacer crecer su eCommerce.

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#1. Aumente la exposición de sus productos

Es lo que en nuestro idioma llamamos ventas adicionales o ventas cruzadas, una estrategia que ha existido desde hace mucho tiempo y Amazon es el mejor ejemplo para explicar, en la práctica, cómo llevarlo a cabo.

En primer lugar: ¿la venta cruzada es lo mismo que la venta adicional? No, y aquí le explico qué es cada una y cómo aplicarlo. Supongamos que usted va a Amazon a comprar cualquier producto, por ejemplo, una laptop. Y usted es un comprador que se guía por los precios, mientras más económico, mejor para usted, así que de primera se va por la laptop menos costosa: una Dell de $167 dólares.

Pero resulta que Amazon sabe cómo vender y al seleccionar la laptop que desea comprar le sugiere agregar al carrito algunos accesorios para un mejor uso de la Dell de $167 dólares, por ejemplo, forro y mouse con conexión USB, solo por un costo adicional de $20 dólares. Si encuentra atractiva la oferta de la eCommerce muy probablemente se dejarás llevar y lo agregará en el carrito, sino, al menos sembrará la duda, y averiguará si hay accesorios más económicos que los sugeridos por Amazon en la misma página.

Eso es venta cruzada, que a partir de un producto seleccionado se ofrezcan productos que mejores el uso del mismo, que lo complementen. Veamos con el ejemplo:

Mientras que la venta adicional sugiere que el consumidor gaste un poco más de lo que tenía estimado por el producto, es decir, si volvemos al ejemplo de Amazon ¿por qué comprar una Dell de bajo rendimiento, si al poner unos pocos dólares más puedo comprar una mejor laptop? Entonces, en ese caso, Amazon sugiere otras laptops con un mayor costo, pero con mejor rendimiento que al final para la eCommerce significa que el cliente está gastando más dinero en su tienda. Eso si lo vemos como comerciantes.

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¿Y cómo lo ve el consumidor? Pues como una experiencia positiva a la hora de comprar productos porque la eCommerce le está presentando distintas versiones de sus deseos: “tenemos todo lo que deseas, solo es cuestión de decisión”. Veamos el ejemplo:

Como ve, Amazon sugiere otras versiones de la laptop Dell, se ven de otras marcas, de mejor rendimiento y hasta más económicas.

Esto está dando la talla este año y hasta que aparezcan nuevas estrategias de marketing para eCommerce, seguirá siendo un aspecto clave a la hora de vender, conquistar más clientes y convertirlos hasta volverlos fieles.

De Amazon podemos aprender 2 cosas con respecto a las ventas cruzadas y a las ventas adicionales:

  1. Vigila siempre que las ventas adicionales estén relacionadas con el producto original.
  2. Muestra productos dentro del mismo rango de precios que está buscando el usuario. Es decir, si ha aplicado un filtro de rango de precios que no supere los 300 dólares, por ejemplo, trata de no mostrar una laptop que supere esa cantidad.

Respetando estas dos claves a la hora de aplicar las ventas cruzadas y adicionales, puede aumentar entre hasta 30% las ventas de la eCommerce, al menos así lo señala un estudio publicado por Forrester.

#2. Enfóquese en los carritos abandonados

Una eCommerce puede experimentar un montón de razones por las que un carrito es abandonado. Algunos de los motivos más obvios:

#1. Se abandona el carrito por no informar sobre los cargos de envío desde un principio. Para ser más exactos, Forrester cree que el 22% se va por esta causa.

#2. De acuerdo a Kissmetrics, el 24% de los carros abandonados es porque el cliente añade productos al carrito solo para considerarlos en una próxima compra. Es decir, hay intención de compra, pero no ahora.

#3. Se pide una cuenta para completar el proceso de pago.

#4. O el pago sugiere pasar por varios pasos antes de adquirir el producto.

Pero, sin importar las razones, hay que pensar en las estrategias de marketing para eCommerce que le ayuden en hacer que el cliente regrese y finalmente se lleve todo lo que ha dejado en el carrito.

Una de las estrategias para recordarles lo que han dejado en la tienda, es mediante el correo electrónico.

Una estrategia de email marketing es fundamental cuando hablamos de mercadeo digital, y en cuanto a la recuperación de viejos clientes es clave. Veamos, por ejemplo, este email enviado por Chubbies Shorts:

Preste atención, el texto que anticipa la imagen dice: “Por favor, permítame transportarlo de vuelta a su carrito de compras por internet”.

Esta tienda online nos da un ejemplo sobre cómo crear un correo electrónico para recuperar carritos abandonados, una buena imagen que acompañe el texto y que el texto, de forma genuina y divertida, lleve al cliente hasta la compra final.

Es decir, no solo basta con enviar correos electrónicos en masa, sino la originalidad que se usa para persuadir al suscriptor y finalmente se deje llevar por el embudo de ventas, sin forzarlo.

Así como el envío de newsletter, puedes aplicar otras estrategias como las ventanas emergentes antes de que el cliente le dé clic a la X para irse. Así como esta tienda que ofrece un 10% si el usuario ingresa un código especial.

Las newsletters no son solo un mecanismo para recuperar carritos abandonados o clientes olvidadizos, de hecho, es un canal perfecto para establecer una relación personal con los potenciales clientes. Así que empiece a sacarle el provecho para:

-1. Enviar emails de bienvenida, justo después de que el cliente experimente algún tipo de conversión.

-2. Enviar boletines para informar sobre nuevos descuentos, promociones especiales, cupones, sugerencias de productos etc.

-3. Enviar contenido relevante para cada etapa del Buyer Journey.

-4. Solicitar impresiones, comentario u opiniones sobre el lanzamiento de un producto.

-5. Envíe campañas sobre fechas especiales, tanto para el cliente como para la región.

Como ve, el email marketing tiene múltiples funciones, solo debe definir cuál de estas son las que mejor se ajustan a sus objetivos y a los deseos de sus potenciales clientes.

#3. Anticiparse a las ventas que tendrán éxito en el futuro

Esto suele ser especialmente efectivo cuando son eCommerce que incluyen productos de temporadas. Hay muchas formas de conocer si un producto tendrá o no la aceptación que usted espera, por ejemplo, el típico estudio de mercado, evaluar las tendencias en redes sociales, palabras clave en tendencias, etc. Es decir, tiene todo un mundo por explorar pero, ¿qué técnica me devolverá la información a las respuestas que espero? Aquella que se aplica en la vida real.

Cuando esté en busca de expandir su línea de productos es recomendable que haga una página real y ponga en preventa cada una de las versiones que tiene en mente, coloque la pieza como agotada y analice cuál de estas es la que más demanda tiene. Eso puede verlo mediante el análisis del comportamiento de los usuarios en la visita. La que haya mostrado mejores resultados será la que ofrecerá en el futuro.

Hay un montón de cosas que debe experimentar en su tienda para aumentar las ventas y la lista de clientes recurrentes y, quizás, podamos hacer una segunda entrega para una próxima oportunidad. Pero, por ahora, céntrese en estas tres y aplíquelas siempre analizando cuál será la que le generará mejores resultados.

*Founder & CEO en Genwords

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