La verdad detrás de las estrategias de los precios

por Sandra Liliana Miranda

A diario vemos diferentes promociones y ofertas tentativas por parte de las empresas, con el fin de incitarnos a comprar bienes y servicios, que en ocasiones incluso no necesitamos en realidad.

La verdad detrás de las estrategias de los precios La verdad detrás de las estrategias de los precios

Sin afirmar que algunas de estas promociones son muy favorables otras, por el contrario, nos llevan a comprar desconociendo la verdadera intención de las empresas y cayendo en una especie de “trampa” de consumo. Por ello, en este artículo le recomendamos qué parámetros tener en cuenta para cuando tome la decisión de comprar algo, averigüe más antes de hacerlo.

En economía existe una práctica denominada “discriminación de precios”, la cual consiste en cobrar precios diferentes a grupos de consumidores diferentes y/o en momentos diferentes de tiempo. Por ejemplo, no todos pagamos la misma tarifa de servicios públicos, ni el mismo valor por un seguro de automóvil, ni tampoco cuesta lo mismo comprar algo en temporada alta que baja o el precio de un bien puede variar en distintos establecimientos, incluso cuando estos están a tan solo unos pocos pasos y estamos hablando de un bien de la misma marca y calidad.

Entonces nos preguntamos: ¿por qué ocurre esto? La razón (más que decir que sea buena o mala), es que las empresas tratan de aprovechar cada momento y a cada consumidor de la mejor forma posible. Las empresas no quieren tener pérdidas en sus ventas ni en la mañana ni en la tarde, ni en diciembre ni en octubre y, a su vez, no quieren dejar escapar al que puede pagar más ni al que puede pagar menos.

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Las estrategias más comunes

  • Cobrar el precio más alto posible. Esto se conoce como “discriminación depredadora de precios” y lo que quiere decir es que cuando una empresa sabe que no tiene competidores cercanos y además ve en usted la fuerte necesidad y deseo de comprar algo, no lo dude, le cobrará el precio más alto posible. Por esto, no revele siempre su intención de compra, esto puede jugar en su contra.
  • Cobrar precios más baratos a medida que usted compra más. Esta práctica está relacionada con las ventas al por mayor y a las tarifas por bloques. Una empresa puede incentivarlo a comprar más cantidad de un bien, ofreciéndole un precio unitario más bajo a medida que usted compra más.

Esto solo puede servirle si usted en verdad necesita más cantidad de ese mismo producto, como para estar dispuesto a alquilar un camión para transportar su compra. De lo contrario, no se deje llevar siempre por las promociones. Podría estar comprando de más solo por analizar que le saldrá barato, cuando al final, podría salirle caro.

  • Precios asociados con el ingreso del consumidor. A veces los consumidores no tienen la menor idea que las empresas previamente realizan una especie de ‘clasificación’ (muchas veces o revelada) con el fin de cobrarle un precio más alto a quienes la empresa considera más “ricos” y un precio menor a quienes considera como “menos ricos”.

¿Sabe usted a qué grupo pertenece y por tanto, qué precio le están cobrando? ¿Sabe cuánto le están cobrando a los demás? Usted sin saberlo, podría estar subsidiando el consumo de otros.

  • Promociones de bienes que se venden al tiempo. La estrategia puede estar en convencerlo de que compre dos o más bienes de manera conjunta, ofreciéndole un precio atractivo por la compra de éstos. Esta práctica funciona, pero le recomendamos averiguar el precio normal de estos bienes por separado, ya que podría estar pagando lo mismo o a veces más caro, por algo que saldría mejor comprar por aparte. “No todo lo que brilla es oro”.
  • Cuando el precio se divide en varias partes. En algunas empresas, es común que se le cobre a los consumidores un precio tan solo por tener derecho al acceso y otro que depende del consumo adicional, como es el caso de los clubes sociales, las ferias, los parques de diversiones, los bares o restaurantes que cobran un cover o reserva, etc.

Tenga especial cuidado con revisar si le cobran un precio bajo solo para “engancharlo”, pero luego todo lo que compre le saldrá carísimo, o si por el contrario, le ofrecen pagar un precio más alto al comienzo, pero este le dará derecho a ciertos consumos o al menos descuento en ellos. Averigüe bien qué incluye lo que está pagando y todos los derechos que tendrá. Esto se denomina tarifa en dos partes o tramos.

  • Algunas empresas cobran más caro a los consumidores impacientes. Si usted es de aquellos consumidores impacientes que no pueden esperar para tener un nuevo celular o equipo de tecnología, sepa que muy posiblemente las empresas cobrarán más caro ese precio inicial, ya que dentro de sus proyecciones se encuentran perfiles impacientes como usted, que al no poder dar un tiempo para comprar algo, tienen una mayor disponibilidad a pagar por este, es decir, tienen un precio de reserva mayor.

A veces esperar da sus frutos, por lo que cuando las empresas ven que la demanda se estanca y menos consumidores nuevos compran algún producto (es decir, el boom ya pasó o la moda se terminó porque salen al mercado nuevos bienes), el precio tiende a bajar y es más fácil adquirirlo. Así, piense si a veces, vale la pena darse un tiempo.

En general, antes de comprar algo es aconsejable indagar sobre los precios, comparar (ahora con las herramientas tecnológicas se puede tener mayor información), saber cuáles son los momentos ideales para comprar y cuáles son de alta temporada, incluso,a veces comprar por Internet sale menos costoso, pero está el riesgo de no poder constatar la calidad de los productos.

Sepa que no todas las promociones que se ofrecen son buenas para usted y al final puede terminar comprando algo innecesario o que no cumple con las condiciones que usted creía. Las empresas juegan por lo general con las emociones del consumidor y esto no está mal, ya que en varias ocasiones aciertan en lo que necesitamos, pero si usted se acelera al momento de realizar sus compras, puede que tome decisiones equivocadas.

No hay nada que cause más malestar que comprar algo y encontrarlo a los pocos minutos en otro lugar, a un precio más barato. Entre mayor información mejor será su decisión.

Sandra Liliana Miranda Forero

Magíster en Economía y Economista Pontificia Universidad Javeriana

sandra.miranda@javeriana.edu.co.

En Twitter: @salimifo

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