El rol de la fuerza de ventas en la era digital

por Daniel Vargas

Las tecnologías móviles han comenzado a transformar esta parte del proceso de administración y tiene un enorme potencial de revolucionar el funcionamiento de la Fuerza de Ventas.

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El personal de ventas puede ser la herramienta más eficaz de los procesos de ventas. Su productividad impacta por encima de cualquier otra variable su desempeño. Una administración precisa es la clave de una fuerza de ventas efectiva.

La administración de la Fuerza de Ventas incluye un conjunto de actividades que va desde reclutamiento y selección, hasta la evaluación y  supervisión del personal de ventas. La supervisión era una parte del proceso relativamente establecida. Sin embargo, las tecnologías móviles han comenzado a transformar esta parte del proceso de administración. Esta transformación tiene el potencial de incluso revolucionar el funcionamiento de la Fuerza de Ventas.

La supervisión es un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la Fuerza de Ventas en el mercado. Las preguntas claves para una empresa a resolver en esta parte del proceso son, en términos generales, cuánto debe supervisar? Cuáles métodos hay y cuál es el más eficaz?

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Si bien no toda fuerza de ventas es idéntica, lo cierto es que tanto industria como vertical no son determinantes del éxito de la gestión de ventas. Las tecnologías móviles en particular pueden resultar útiles a cualquier fuerza de ventas sin importar el producto o servicio que vendan. Las soluciones Saas a la Gestión de la Fuerza de ventas son quizá una de las mejores herramientas. Una empresa puede sin afectar sus costos incrementar su capacidad de supervisar a su fuerza de ventas.

Aspectos como el agendamiento, la asignación de actividades o la supervisión directa de las actividades realizadas se llevan a cabo en tiempo real. Supervisores, administradores y gerentes de venta mantienen acceso continuo, simplemente a través de una conexión de internet. La capacidad que tienen las empresas para personalizar tableros de información les permite capturar aquello que es clave e incluso automatizar el análisis del desempeño de la fuerza de ventas. Igualmente, la aplicaciones móviles permiten el acceso a información sobre clientes y prospectos que puede usarse de manera ágil y sin necesidad de analistas o recopiladores.

La clave en el uso de estas aplicaciones móviles está por supuesto en la funcionalidad que ofrecen, pero también en la soporte técnico y el desarrollo tecnológico a futuro que ofrezcan. Siempre hay que mirar a futuro, es decir, pensar sobre las necesidades a futuro y en la oportunidades que el acceso en tiempo real y distinto datos ofrece.  

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Para empresas cuyos costos estén atados al rendimiento de los empleados de ventas, esto puede significar buscar un proveedor tecnológico que soporte aspectos de la supervisión más prácticos, como la gestión de datos y el seguimiento a la fuerza de trabajo. Para empresas cuyo interés sea llegar a sitios remotos o de difícil acceso contar con una aplicación que soporte buenas tecnología de geolocalización y almacenamiento seguro de datos es quizás lo más importante.

En términos generales toda aplicación de tecnología móvil en el proceso de ventas debe permitirle a su empresa:

  • Agilizar los procesos de capturación de datos
  • Agilizar agendación y seguimiento de la fuerza de ventas
  • Almacenamiento de datos en la nube
  • Acceso a datos en tiempo real
  • Configuración de niveles de seguridad y privacidad a acorde a sus necesidades

Estas cinco propiedades son claves a la hora de seleccionar una aplicación móvil y sopesar sus beneficios es igualmente clave a la hora de seleccionar un proveedor. Adicionalmente es importante tener en cuenta hoy el día el que sean funcionales en distinto sistemas operacionales y compatibles con otras tecnologías dentro de su empresa. Si todos estos requisitos se cumplen, puede con certeza estar a punto de ver como su aplicación resulta en una transformación muy positiva de la fuerza de ventas de su empresa.

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Daniel Vargas, CEO y Cofunder de Datascoring




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