Tips básicos para que la gente se interese en lo que usted vende

La generación de demanda es un proceso que cualquier empresario o vendedor debe tener en cuenta con el fin de hacer crecer el negocio haciendo más visibles sus productos o servicios. Pero no se trata, simplemente, de invertir en publicidad.

Tips básicos para que la gente se interese en lo que usted vende Tips básicos para que la gente se interese en lo que usted vende

Una de las situaciones más difíciles cuando se es emprendedor, cuando se tiene un pequeño negocio o cuando es una de las personas encargadas en vender, es hacer que las personas realmente se interesen en lo que usted ofrece, sea un producto o servicio y, de cierta forma, convertirlo en una “necesidad” para los demás o un grupo específico, al facilitar la vida de estas personas.

Para esto, existe un término técnico conocido como “generación de demanda”, que es una especie de herramienta desde el área de mercadeo, la cual permite a las empresas o instituciones aumentar la visibilidad e interés de lo que ofrecen, así que es necesario implementarla adecuadamente con el fin de identificar de manera óptima prospectos o clientes.

“La generación de demanda ayuda a identificar los prospectos genuinamente interesados en un producto o servicio, lo cual permite acortar el tiempo que toma el cerrar una venta. Este es un proceso basado en varias etapas que convierte los leads en clientes a través de dos embudos que están interconectados por un flujo bidireccional, el de marketing y el de ventas, que permiten conseguir que los usuarios avancen en el ciclo de compra”, expresó Mariana Forero, gerente general IBP (International Bussines Partner, empresa consultora internacional).

En esto, muchas personas simplemente se enfocan en “vender, vender, vender”, pero rara vez se ponen en los zapatos de las personas que están detrás de sus vitrinas; más aún cuando se está atravesando por una coyuntura económica complicada que hace que la gente tenga cada vez menos dinero y menos ganas de comprar en cosas que realmente no sean básicas o de necesidad primaria.

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La idea es que usted pueda hacer que, lo que vende, sea algo realmente interesante, especial y distinto que las personas reconocen y quieren usar para su vida diaria. En esto, los expertos de IBP sugieren que para generar y retener un cliente o negocio, es importante tener en cuenta aspectos como:

  • Comprender y conocer las necesidades y los perfiles de los prospectos.
  • Lograr la atención y la retención de los clientes potenciales.
  • Definir y utilizar adecuadamente los canales de comunicación con ellos.

Pero esto no es algo que se haga de la noche a la mañana, por el contrario, los encargados de esta labor deben saber la importancia de construir bases de datos con la información adecuada y completa de aquellos a quienes quieren llegar, es decir, hacer una correcta segmentación. Lo anterior conduce a concretar distintas campañas o acciones que permitan “madurar” el deseo de compra en el momento preciso y con el cliente correcto.

¿Cómo lograrlo?

Para ello, hay varias formas y estrategias de las que usted se puede valer con el fin de lograrlo, según Fast Company:

  • Genere magnetismo

Algo “muy bueno” no es lo “suficientemente bueno”, por lo que es importante crear una conexión emocional  y, al hacerlo, tendrá un espacio que su competencia no puede alcanzar en el mercado. Para ello, es importante mencionar las bondades pero también conectarlo con una sensación o sentimiento positivo que ayude a tener una mayor recordación o impacto entre las personas. Por ejemplo, si usted ofrece algo sobre cómo facilitar la vida en transporte, relaciónelo con tranquilidad o felicidad en los mensajes que comunique a sus posibles clientes.

  • Lo que genera molestia

Aunque usted, como comprador común y corriente a veces usa ciertos productos a diario, hay muchos de ellos que realmente no satisfacen por completo sus necesidades porque pueden presentarle una que otra molestia o no son tan completos como quisiera. Así que una persona que realmente quiera generar demanda, sabe la importancia de crear un “mapa de problemas”, para encontrar las posibles fallas; lo que se conoce como demanda explosiva.

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  • Use a su favor la experiencia

Incluso de los demás productos o de su posible competencia. No se obsesione con la infraestructura, los costos, el ecosistema y alianzas o el diseño de negocio. Teniendo en cuenta el punto anterior, conecte esas fallas que se han presentado a lo largo de la historia para ponerlas a su favor.

  • Algo que realmente dispare

Cuando le presentan algo, usted puede tener un nivel de escepticismo y desconfianza pero, cuando le presentan un “disparador”, incita a la gente a actuar y tomar decisiones. Dependiendo de lo que ofrezca, tiene que encontrar ese desencadenante que realmente le ayude a generar convencimiento: pruebas gratis, periodos gratuitos o devolución del dinero pueden ser algunas de esas estrategias.

  • Siempre buscar mejorar

Nuevamente, conectado a los puntos anteriores, tenga en cuenta que el lanzamiento de un producto es sólo el primer paso. Recuerde que hoy en día el mundo se mueve rápidamente y, sin importar de qué industria usted haga parte, siempre tendrá que estar al tanto de nuevas tendencias y de nuevas necesidades que pueden surgir en torno a lo que ya existe; así como cómo hacer frente a la posible competencia.

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En cuanto a herramientas, IBP sugiere definir el perfil de los prospectos afines al negocio y diseñar un ‘route map’, para encontrarlos o para que nos encuentren. Lo anterior se logra gracias a herramientas como:

  • Eventos: responde a una finalidad específica, responde a situaciones en grupo y se realizan en espacios y tiempos delimitados.
  • Casos de éxito: son testimonios documentados de clientes satisfechos con una implementación, producto o servicio. Es una de las herramientas más efectivas de marketing y relaciones públicas.
  • Revistas corporativas: es un canal de comunicación con empleados, clientes y proveedores, que además de informar genera vínculo con los públicos objetivos. Esta contiene hechos noticiosos y corporativos que apalancan la reputación de la empresa, lo que genera mayor credibilidad.
  • Publicidad: permite reforzar el posicionamiento de la empresa ante los medios de comunicación a nivel nacional a través de la difusión de sus diferentes proyectos. Este incluye un plan de comunicaciones (on line – off line), con información de interés para el contexto local: tendencias del sector, lanzamientos de productos o servicios, proyecciones del segmento, entre otros.
  • Storytelling: es la narración de historias, que mejora la presencia de las marcas en los pensamientos y las acciones de los públicos de los clientes de la compañía.
  • Telemercadeo: es una forma poderosa y altamente enfocada para comunicarse con los encargados de tomar decisiones y con influencia. Las ventas telefónicas y el telemercadeo son un método extendido y eficiente para establecer contacto con los prospectos y concretar ventas.
  • Correo directo o mailling: es una variedad de mercadotecnia directa que consiste en enviar información publicitaria por correo postal o electrónico. Es un medio que permite alcanzar prospectos, con un mínimo desperdicio de circulación.
  • Marketing digital: se debe realizar una estrategia digital de posicionamiento en buscadores ya sea orgánico (SEO) o pagado (SEM). Lo anterior se logra con herramientas como presencia en redes sociales, blogs, Sindicación de contenidos de páginas web (RSS) o artículos patrocinados.

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