La herramienta que predice el comportamiento de los consumidores

Los negocios pueden detectar algunas conductas de los consumidores donde pueden evaluar de qué forma hacen uso de recursos como el tiempo, dinero y esfuerzo, factores que están relacionados con el consumo.

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En la actualidad las empresas colombianas cuentan con alrededor de unos 890 millones de consumidores potenciales, se espera que para el 2014, el número incremente a 1.400 millones gracias a los acuerdos comerciales que ha firmado el gobierno colombiano, lo cual significa un mercado interesante por explorar.

Actualmente en los negocios se habla de Scoring, un aliado estratégico para las organizaciones que permite llegar a todos los consumidores potenciales que ofrece el mercado colombiano e internacional.
Esta herramienta nació en el sector bancario como un método estadístico que determinaba el riesgo asociado con un posible deudor, es decir, su objetivo era predecir a través de la información suministrada por el solicitante, su comportamiento de pago.

Pero debido a la creciente necesidad de conocer al consumidor en diferentes etapas, actualmente este concepto ha trascendido y se ha incorporado en el mercado como un sistema que permite analizar los diferentes tipos de datos existentes en una base de clientes, como lo son: historia de pago, consumo, productos, y en general, todos aquellos datos que puedan aportar información para detectar necesidades y pronosticar comportamientos financieros que permitan crear estrategias que mejoren la oferta de servicios o productos en cuanto a fidelización, retención y rentabilización del cliente.

“Scoring, es una herramienta que ofrece a las empresas mejorar sus resultados con un enfoque dirigido a los clientes existentes y nuevos prospectos. Además, permite realizar un análisis de los datos para crear estrategias que buscan incentivar la compra de servicios o productos, donde la información se convierte en el mayor activo de las compañías”, asegura Lilian Simbaqueba, CEO del Grupo LiSim.

Una solución ajustada a cada mercado


Los consumidores son un agente económico con una serie de necesidades y deseos, que con sus acciones suministran información a las empresas. Pero para sacar provecho de esos datos se hace necesario analizarlos teniendo en cuenta diferentes variables como género, edad, salario, poder adquisitivo y nivel académico, entre otras; que permiten conocer con profundidad a un cliente.

En este sentido, las empresas vienen trabajando en el desarrollo de mecanismos que les permita explorar los datos que poseen de sus clientes para cumplir con la demanda y requerimientos que cada vez son más exigentes.

“Crear un scoring personalizado y único para cada una de las compañías, ha sido nuestro mayor aporte, entendemos que su prioridad es continuar creciendo en un mercado competitivo, donde se destacan aquellas que logran entender las necesidades de sus clientes y proveer los servicios o productos que llenen sus expectativas”, explica Lilian Simbaqueba del Grupo LiSim que ha desarrollado modelos de scoring.

Es así, como el scoring se convierte en una herramienta para analizar el comportamiento de los compradores, que ayuda a desarrollar acciones que orienten e inciten a la compra a través de nuevas ofertas, premios y promociones, fortaleciendo las relaciones entre empresas y clientes.



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