¿Cuál es el perfil de un vendedor exitoso?

Son tres las características principales que hacen que una persona que se desempeña en este cargo obtenga buenos resultados cualquier proceso de ventas y se pueda desempeñar en cualquier mercado.

¿Cuál es el perfil de un vendedor exitoso? ¿Cuál es el perfil de un vendedor exitoso?
De acuerdo con el experto Alexander Hernández, de la empresa AZUL innovación & Crecimiento Empresarial, las compañías, al momento de seleccionar un vendedor, casi nunca tienen en cuenta cómo está compuesto el perfil de la persona que se quiere contratar y, mucho menos si su perfil está alineado con el proceso de ventas de la empresa.

Para este experto, son tres las cualidades fundamentales que, independientemente del sector o de la empresa, debe tener un vendedor exitoso:

1. Servicio al cliente: se trata de una habilidad que está definida por la habilidad para contactar la gente, para escuchar, encontrar puntos de interés común, generar empatía, confianza y fidelidad.

El resultado de esta cualidad es lograr trabajar con clientes que se sienten tranquilos y a gusto, que requieren el producto de una empresa para soluciones específicas.

2. Agresividad comercial: consiste en persuadir, liderar, reaccionar rápidamente al cambio, tomar riesgo, trabajar bajo presión y ser persistente.

Esta habilidad permite trabajar en situaciones que implican creatividad y desafío para competir.

3. Planeación y orientación analítica: una persona con esta cualidad puede identificar oportunidades, conoce las técnicas para solucionar problemas, maneja informes y temas administrativos, se concentra en detalles, analiza datos, es ordenado y preciso.

Una característica que lo que logra es trabajar en situaciones que requieren planeación, toma de decisiones y administración de recursos.

Estas características “presentan el mismo peso en la ecuación y lo hace equilibrado e integral para afrontar cualquier proceso de ventas mientras le permite desempeñarse de manera óptima”, señaló el experto Hernández.

Pero dada la diversidad de sectores y mercados, es válido que los vendedores nuevos se seleccionen de acuerdo con los requisitos de esa industria y es adecuado que los actuales se entrenen para que fortalecer uno de los componentes.

Las consecuencias de una mala selección

Alexánder Hernández dice que las áreas de recursos humanos solo se enfocan en que cumplan con un perfil comercial general y con unas competencias deseadas por la empresa, pero nunca se detienen a identificar cuál es el perfil comercial específico.

Esto hace que pueda presentarse una alta rotación de personal, el bajo desempeño comercial y los problemas de servicio con los clientes.

Así, lo más coherente es que se realice un diagnóstico de cada candidato para identificar cuál es el perfil comercial de cada una de las personas del equipo de ventas, verificando que se caractericen por los tres elementos anteriormente señalados.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.