Cinco pistas para no meter la pata al hacer negocios en el extranjero

Una dura respuesta en una rutinaria llamada telefónica cambió la trayectoria profesional de Gayle Cotton.

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BBC
Cuando comenzó a trabajar en la ONU en Ginebra, a principios de los años 90, esta estadounidense contestó una vez una llamada con un amable "Hola, ¿cómo estás?".

Pero para su sorpresa en esa ocasión la respuesta estuvo lejos de ser amable. "No es de tu incumbencia. De lo que quiero hablar es de lo siguiente…" fue lo que escuchó desde otro lado del aparato.

Cotton, que ahora preside una firma que ofrece coaching a clientes de Estados Unidos y Europa, lo recuerda bien: no fue nada personal, y la persona que llamaba, una mujer suiza, solo quería ir al grano.

A partir de entonces Cotton empezó a contestar al teléfono como sus colegas, usando solo su apellido.

Esta experiencia y otras similares provocaron que esta experta en comunicación, autora del libro ‘Di lo que quieras a quien quieras, en cualquier situación’, diese un giro a su carrera.

En un mundo laboral cada vez más globalizado, una comunicación correcta puede ser la diferencia entre un buen trabajo en equipo o un desastre, y estas son algunas de las claves para lograrla.

1. Países asiáticos: Indirectos y jerárquicos
El respeto y el honor son conceptos predominantes en Asia, algo que resulta evidente al observar los patrones de comunicación en la región.

Allí escuchar es especialmente importante, y muchos hombres de negocios asiáticos esperan una señal que denote final de una frase para dar réplica. Algunos incluso esperan que pasen unos segundos de silencio.

"Te puedes imaginar cómo se sienten los miembros de un equipo global que esperan por un silencio que nunca llega", dice Erin Meyer, profesora en la escuela de negocios INSEAD de Fontainbleau, en Francia, experta en gestión intercultural.

Las personas que se dedican a los negocios en Asia tienden a ser mejores negociadores cuando se los compara con sus colegas occidentales, explica Cotton.

Eso es porque esperan para hablar, y porque sus expresiones faciales y su lenguaje no verbal revelan muy poco a su interlocutor.

Además, no son especialmente directos. La crítica, los comentarios negativos y la palabra "no" casi nunca se utilizan porque se consideran irrespetuosos. "'A lo mejor' es un No", dice Cotton.

2. Países latinos: charla trivial y relaciones personales
En los países latinos, incluyendo a España e Italia, las relaciones personales tienen una gran importancia en los negocios.

Las charlas informales, donde se habla sobre la familia o el fin de semana, suelen ser necesarias.

Además hay más lugar para las emociones, sean estas de naturaleza no verbal o subjetivas. Es por ejemplo, aceptado empezar una frase con expresiones del estilo "yo creo que", seguidas de resultados o datos, por ejemplo.

En los países latinos se tiene también un gran respeto por la autoridad.

Una trabajadora sueca residente en México le contó a Meyer cómo tuvo que cambiar su actitud cuando se dio cuenta de que la gente se quedaba callada cuando discrepaba en las reuniones de trabajo.

Cuando empezó a expresar estas discrepancias como opiniones, la gente automáticamente la apoyó.

Ahí descubrió que tenía que encarar el diálogo de otra forma.

3. Estados Unidos: resultados directos y hablar claro
La independencia y la iniciativa personal caracterizan las comunicaciones en Estados Unidos, dice Cotton, porque en este país la cultura del trabajo está muy orientada hacia los resultados.

Personas con distintos cargos tienen la autoridad para tomar decisiones, y de ellos se espera una opinión.
"En Estados Unidos no dudaríamos en decir: ‘por supuesto que puedo hacerlo’. Hay más ego en ese 'yo puedo' que en otros países", afirma Cotton.

El país también da especial importancia a la claridad.

"Les decimos que se lo vamos a decir, les decimos, y luego les decimos que les dijimos", afirma. "Y esto en otras culturas se interpreta como condescendencia".

Los comentarios sobre el desempeño laboral también se dan de manera distinta: un comentario negativo suele ir mezclado con otros muchos positivos.

4. Reino Unido: crítica suave

Según Meyer, en Reino Unido se usan muchas expresiones para suavizar las críticas. Recuerda el caso de un trabajador alemán cuyo jefe británico le sugirió que "pensara en una manera diferente" de hacer una tarea. El empleado lo pensó, y decidió dejarlo todo igual.

"Después se sorprendió cuando el jefe se enojó con él por insubordinación", dice Meyer.

En muchas culturas asiáticas las críticas o las sugerencias no se hacen de manera abierta. En Reino Unido sí que se expresan, pero se hace de una manera indirecta, comparado con los alemanes, los escandinavos o los estadounidenses.

Por ejemplo: si te dicen que "ese es un punto de vista original", o "¿podrías considerar otras opciones?" te están dando una negativa indirectamente, según Meyer.

5. Alemania, Escandinavia y Holanda: Preciso y al grano
Los estilos comunicativos de estos países van unidos a sus idiomas: precisos y directos, dice Cotton.
"No hay nada de relleno", afirma. "Son francos, serios, directos y meticulosos".

Estas culturas tienden también a ser muy objetivas. En las presentaciones de caso siempre quieren datos e investigación que lo apoyen.

La Ley de Jante, formulada por el escritor dano-noruego Aksel Sandemose, sugiere que hay cierto patrón en las actitudes de los escandinavos frente al individualismo.

La Ley, que enfatiza la importancia del colectivo frente al individuo, ofrece 10 reglas de vida, una de las cuales es: "No tienes que pensar que eres especial".

Como resultado, esta región es una de las más igualitarias en el mundo, afirma Meyer.

De hecho, es difícil para alguien de fuera reconocer al jefe en una reunión de trabajo en los países escandinavos: podría ser cualquiera.

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