La implementación del Category Management puede impulsar hasta un 60% las ventas

La colaboración entre el retailer y la industria es clave para la implementación del Category Management. Administrar las categorías como unidades estratégicas de negocio puede impulsar notoriamente las ventas.

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Es común que a la hora de realizar negociaciones entre proveedores y retailers (supermercados minoristas) surjan fuertes discordancias, sin embargo, ese momento debe ser justamente una excelente oportunidad de lograr una colaboración entre las partes que le permita crecer a ambos. En ese camino es clave la implementación del Category Management, un proceso que involucra a los tres actores fundamentales de la comercialización de productos de consumo masivo: el Proveedor, la Cadena y el Consumidor, y que permite impulsar las ventas entre un 20% y un 60%.

¿Por qué el Category Management podría lograr tales crecimientos? La principal explicación radica en que en este proceso las categorías se administran como unidades estratégicas de negocio, con un especial enfoque en entregar un mayor valor al consumidor, lo que, en consecuencia, permite generar mejores resultados comerciales.

En general, las cadenas venden en sus tiendas lo que les resulta más oportuno comprar a la industria, sin embargo, esto puede ser contrario a lo que realmente desee consumir el shopper. Según Frédéric Gautier, CEO de ILACAD World Retail “El Category Management es, justamente, el proceso que permitirá adaptar la oferta de los anaqueles a la demanda de cada mercado y a las expectativas de sus consumidores”.

El Category Management fue creado en la década de los 90 en Estados Unidos por el fundador de The Partnering Group, Brian Harris -que se presentará el próximo 8 y 9 de Octubre en Bogotá en el marco del Catman Latin Forum que organiza ILACAD World Retail-, mientras que fue introducido en más de 10 países de América Latina por el licenciado Frédéric Gautier, CEO de ILACAD, y en la actualidad es común que la mayoría de las grandes industrias dispongan de un equipo dedicado específicamente a esta materia para hacer crecer las categorías en los anaqueles de sus clientes dentro de las grandes superficies.

Además, en los últimos años el Category Management ha incorporado el análisis del comportamiento del shopper en la tienda para perfeccionar aún más el armado de los anaqueles. Son justamente estas las iniciativas que permiten que el fabricante y el retailer trabajen en conjunto para lograr crecimientos notorios de las categorías en las que se enfocan.

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