| 8/17/2018 6:05:00 PM

3 lecciones de negocios que puede aprender del Monte Everest

La cautela tiene el mismo valor tanto para un escalador como para un empresario. Por eso dar un paso atrás en una negociación a veces puede ser mejor que seguir adelante. Vea por qué.

3 lecciones de negocios que puede aprender del Monte Everest 3 lecciones de negocios que puede aprender del Monte Everest

En un mundo perfecto, todos los acuerdos de venta se llevan a cabo sin contratiempos y todas las ofertas funcionan sin problemas. Pero la verdad, avanzar en un acuerdo de venta estancado puede ser igual de retador que subir a la cima de una montaña.

En el mundo de los negocios de hoy en día, las palabras concisas y duras como "aguante" y "empuje" a menudo se usan como mantras para el éxito. Pero a veces la elección más inteligente puede ser aflojar, reducir la velocidad y volver a evaluar en lugar de seguir adelante. Cuando ocurren reveses, no significa que haya fallado. Simplemente puede significar que tiene que corregir el curso.

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Alison Levine, quien dirigió el primer equipo de expedición femenino al Monte Everest, sabe esto más que muchas personas, ya que no es solo una escaladora de renombre mundial, sino que es autora del libro ‘Al límite: Lecciones de liderazgo del Monte Everest y otros entornos extremos.’

Levine supo cómo transformar sus experiencias como escaladora (ha alcanzado el pico más alto en todos los continentes y esquía tanto en el Polo Norte como en el Polo Sur) en lecciones aplicables al mundo de los negocios.

En el portal Inc, Alison dice que cuando se escala el Everest, nunca se llega directo a la cima. De hecho, hay muchos giros y vueltas que parecen desviarlo del camino, pero que finalmente preparan a los escaladores para la cumbre. "A pesar de que retrocede, todavía está avanzando hacia adelante", dice ella.

En los negocios, cuando el progreso parece lento o incluso estancado, a veces lo mejor es dar un paso atrás para dar dos pasos hacia adelante. Y cuando se trata de ventas, hay 3 preguntas críticas que debería hacerse cuando siente que ha llegado a una barrera.

1. ¿Cuál es el objetivo?

Los profesionales de ventas suelen caer en esta trampa: Están ansiosos por trabajar con clientes nuevos sin saber completamente lo que quieren sus clientes. Y ante la posibilidad de un nuevo trato olvidan recopilar la suficiente información para saber si el acuerdo arrojará resultados. Entonces, la primera pregunta que necesita responder es: ¿Cuál es el objetivo? ¿Qué está tratando de lograr el cliente? ¿Qué resultados están buscando?

¿Podemos pasar unos minutos discutiendo lo que quiere lograr para asegurarme de no perderme nada? Lo que hace esa pregunta es que pone al vendedor y al cliente potencial del mismo lado. Asegura que todos estén en la misma página.

Cuando las inclemencias del tiempo interrumpieron la expedición de Alison al Monte Everest, a solo 60 kilómetros de la cima, la decisión de regresar fue sencilla porque el objetivo era claro: devolver al equipo vivo y saludable. Si ella hubiera seguido adelante, ella y los demás podrían haber muerto, lo que claramente no era el objetivo.

2. ¿Es hora de volver a evaluar?

Cuando ha estado trabajando en un acuerdo durante mucho tiempo, es fácil querer seguir adelante, especialmente si parece que las demoras podrían desviar las negociaciones. En momentos como estos, es importante hacer una pausa y volver a evaluar. Tal vez la demora es una señal de problemas más grandes.

Es perfectamente natural pensar: si doy un paso atrás, voy a desperdiciar todo lo que he hecho. Pero si avanza, probablemente sea más devastador que si da un paso atrás. Si da ese pequeño paso atrás, entonces está en una mejor posición para asegurarse de que no sea un fracaso.

Cuando el acuerdo no está bien, y el cliente potencial sabe que no está bien, si sigue adelante, simplemente se verá desesperado. Peor aún, corre el riesgo de arruinar su reputación.

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3. ¿Me estoy moviendo en la dirección correcta?

Cuando da un paso atrás, se toma tiempo para evaluar si se dirige en la dirección correcta, si todavía se está moviendo hacia su objetivo en la montaña. No solo debe bajar la cabeza y seguir avanzando.

El mismo principio se aplica en los negocios. Si no puede mirarse en el espejo y decir que definitivamente está en la mejor posición para ayudar a un cliente a obtener los resultados que desea y necesita, entonces no debería trabajar con ellos de ninguna manera. Si no tiene la información correcta para lograr resultados, debe volver a evaluar si seguir adelante.

Es posible que tenga un cliente que resulte ser una venta más difícil de lo esperado. Las cosas no van según lo planeado, y su inclinación es avanzar hacia el contrato. Sin embargo, ¿Qué pasa si el mejor movimiento en ese momento es dar un paso atrás en el proceso? ¿Qué sucede si necesita reagruparse, revisar sus notas y tomar un camino más largo pero menos peligroso hacia el éxito?

Puede parecer más fácil simplemente seguir adelante, pero si las condiciones son incorrectas, perderá todo lo que ha trabajado para lograr. La directora ejecutiva de Facebook, Sheryl Sandberg, afirma en sus discursos que se debe considerar la carrera como un gimnasio de la jungla en lugar de una escalera de mano.

Cuando nos enfocamos solo en el "avance" en un campo, podemos pasar por alto las oportunidades de llevar nuestro talento a un lugar en el que disfrutaríamos más porque tenemos miedo de descender de nuestra montaña y tomar una posición menos prestigiosa. Pero si se mira bien a usted mismo, casi siempre se dará cuenta de que la pasión es más importante que el prestigio.

Así que ya sabe, no deje de hacerse estas preguntas y nunca se deje llevar por la obstinación de cerrar sus tratos a como dé lugar, así como el escalador, la persona de negocios debe saber que no todas las carreras se ganan.

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