Esta estrategia le ayudará a mejorar sus ventas en línea

por Paula Moya

El auge del comercio electrónico no solo demuestra que Colombia no se está quedando atrás, sino que cada vez más, los emprendedores entienden el gran poder que tienen sus canales en línea para acelerar las ventas.

(iStock) (iStock)

Hace unos ocho años, que un emprendimiento tuviera una página de ventas en internet era algo disruptivo. Hoy es casi que una obligación. Sobre todo si tenemos en cuenta que uno de cada tres colombianos compran un servicio o producto al menos una vez al mes por estos canales, y solo en 2017 los colombianos gastaron $12,2 billones en compras en línea.

Y probablemente usted ya sea consciente de esto y ya hace parte de la transformación digital que ha puesto a Colombia en el cuarto puesto del eCommerce a nivel latinoamericano, después de Brasil, México y Argentina. Por lo que hizo la tarea y abrió su canal en línea sin mucho conocimiento o esperando a que su producto se venda por arte de magia del internet.

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Pero esto no funciona así, especialmente si tenemos en cuenta las impresionantes cifras que demuestran que no es un sector de la economía que se pueda subestimar.

En 2010 las mipymes conectadas a internet eran el 7%, mientras que en 2017 fueron el 74%. Y con presencia en web, se pasó de un 21% de empresas en 2013 a 53% en 2017, y con presencia en redes sociales pasaron del 27% al 59% en esos mismos años.

Además la forma en cómo hacen sus transacciones los colombianos también ha cambiado drásticamente. Hoy en día, a pesar de que el 43,8% de las transacciones aún se hacen por medio de oficinas, en el segundo lugar con 35,3% se encuentra internet, una gran diferencia con respecto a 2009 donde el poder de las oficinas significaba el 66,5% y el internet solo el 18,8%.

Y para la muestra un botón. El pasado Cyberlunes de abril de este año superó en un 90,36% al Cyberlunes de junio del año pasado, tuvo 811.544 redirecciones a los comercios, lo que equivale a llenar casi 23 veces el estadio El Campín en Bogotá.

¿Qué puede hacer?

Para que una estrategia de ventas online sea efectiva debe tener en cuenta un sinnúmero de cosas que al no ponerlas en práctica repercute en su reputación y en el futuro de su emprendimiento. Y sabemos que el comprador en línea es cada vez más exigente y tiene mucho de su lado para hacer de su negocio exitoso o fallido, como las redes sociales y las herramientas de comunicación digital.

En la novena edición en Colombia del eCommerce Day, el evento más importante de comercio electrónico a nivel mundial realizada el 31 de mayo de 2018, todos los expertos coincidieron en eso. Victoria Virviescas, presidente ejecutiva de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, afirmó que un consumidor insatisfecho puede convertirse en una bola de nieve, y puede ser un factor multiplicador negativo.

Para esto es muy importante tener conocimiento de las normas y leyes que debe cumplir, “no se puede incurrir en una publicidad que engañe al consumidor, en publicar precios que tengan equivocaciones, ser muy atentos en la postura del precio en los banners, de la protección de datos sensibles, tener presente que el consumidor puede ostentar un derecho que es el de retracto, el de reversión del pago, entre otros aspectos del estatuto del consumidor”, afirmó.

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La estrategia

Marcos Pueyrredon, presidente del eCommerce Institute, resume la mejor estrategia para mejorar las ventas en 5 grandes pilares.

#1. Benchmarking

Copiar inteligentemente y agregar valor, no hacer plagio sino ver qué están haciendo las naves insignias del comercio electrónico en Colombia  (Avianca, Merqueo, Rappi...) y adaptarlo a sus propias características y necesidades.

#2. Infraestructura y plataforma

La velocidad de la página es un aspecto muy importante. El 53% de las visitas a una página web la abandonan si no carga en 3 segundos. Pero tenga en cuenta que la tecnología no debe ser el eje fundamental. José Vicente Mogollón, fundador de NIDDO, emprendimiento web para arrendar parqueaderos en Bogotá, afirma que lo mejor es no invertir en tecnología al principio, sino “obsesionarse validando el mercado, y esto es algo que uno a veces la embarra al principio y gasta dinero donde no es”.

Juan Carlos Martínez, gerente y fundador de ciudad de Mascotas.com, dice que “muchos de los errores que cometen los emprendedores es que se convierte en un problema de tecnología, entonces invierten en páginas sofistciadas, se demoran en salir varios meses, hacen una cantidad de implementaciones costosas, y demoradas y al final el negocio debería funcionar con o sin internet”.

#3. Marketing 360

El emailing es una gran herramienta para hacer conocer sus productos dependiendo de lo que el usuario necesita. Una vez ha conseguido crear su propia base de datos es el momento de que segmente. No olvide que no todos tienen los mismos intereses y por ello no debe tratarlos a todos igual. No se convierta en ‘spam’ (contenido que molestar al usuario) y no envíe solo contenidos promocionales.

#4. Operación y logística

Tenga en cuenta los indicadores claves de gestión (kpi por sus siglas en inglés) como ingresos y costes, tasa de retención de clientes, tasa de conversión, tasa de crecimiento del mercado, grado de penetración, eficiencia comercial, entre otras. También hay factores importantes como la tasa orgánica de recompra y la celeridad de entrega y expedición.

#5. Atención al cliente y experiencia de compra

Debe ser igual o superior a los canales tradicionales. Martínez dice que este punto es primordial, porque “hay que buscar la forma de generar confianza, no solo dar términos de pago de tarjeta de crédito sino también en efectivo, pago contra entrega, vías baloto, efecty, muchas alternativas de pago”.

También es importante que el proceso de compra no sea de 20 pasos o que no tenga una duración de 3 minutos sino que sea muy ágil, “a veces entre menos es más, cuando el proceso es super simple y lo que está viendo la persona es agradable visualmente, la tasa de conversión (el porcentaje de visitas que se “convierten” en ventas) aumenta.

Si su negocio no tiene todavía la capacidad para tener toda la cadena de valor (acceso web, webshop, gestión de pagos, logística y posventa), los expertos recomiendan apoyarse en otras páginas que ya tienen recorrido sólido y una clientela establecida.

Pueyrredon recomienda publicar su producto en plataformas como Mercado Libre, Linio, Dafiti, Tiendeo o cualquier marketplace reconocido. “Si se puede usar los músculos de otro, les recomiendo a todos los emprendedores y pymes que quieren empezar que lo hagan. Es como si fuera un gimnasio del eCommerce, va a ahí y aprovecha que tiene un entrenador personal y le paga un porcentaje de su venta pero no tiene costo inicial, paga por resultado”.

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