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Los tips que lo harán un agente inmobiliario exitoso en ventas

Si usted piensa que esta profesión puede darle algunos ingresos extra al mes, o tal vez quiera dedicarse de lleno a ella; vea lo que necesita saber para ganarse su lugar en este competido sector.

Finca Raíz, cómo hago para entrar en el negocio de la finca raíz (iStock)

Muchas personas al escuchar hablar de “vendedor de bienes raíces” lo relaciona inmediatamente con una persona de grandes ganancias que requieren de poco esfuerzo y viven una vida a un costo alto.

Y probablemente un vendedor experimentado, que se haya labrado su carrera durante muchos años ya tenga este perfil. Pero la verdad es que vender o comprar inmuebles requiere de tanto esfuerzo como cualquier otra profesión, y sobre todo, si se opta por ser independiente y no trabajar para una agencia.

Primero que todo, tiene que tener claras las condiciones del mercado por las que atraviesa el país. Según cifras de la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol), en Colombia la venta de vivienda cayó 10,8% el año pasado, cuando se vendieron en total 173.000 viviendas nuevas, 19.000 menos que en 2016. Además los lanzamientos de nuevos inmuebles bajaron en un 17,3%.

Entre enero y marzo de 2018, se comercializaron, según la misma entidad, 42.052 viviendas nuevas, una cifra negativa si se tiene en cuenta que en el primer trimestre de 2017 se vendieron 50.043 unidades. Sin embargo en estos meses hubo una recuperación de un 11% frente al último trimestre del año pasado.

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Estos números demuestran que el sector de finca raíz y de construcción sufrió un gran coletazo a partir de la desaceleración económica que atravesó el país el año pasado, pero parece ser que el panorama mejora debido a las tasas de interés a la baja y al auge de las Vivienda de Interés Social (VIS).

También tenga en cuenta el promedio de tiempo que toma vender un inmueble en una situación económica como la que vivimos ahora. Según un estudio del Banco de la República que muestra el índice de rotación de vivienda (que permite determinar en cuántos meses se podría vender la oferta de vivienda disponible en el mercado), en Bogotá el tiempo para vender una vivienda nueva o usada pasó de 7,8 meses a 9,7. En Medellín pasó de 10,5 meses a 13,5, y en Cali se redujo el tiempo al pasar de 6,2 a 4,5 meses.

El estudio también mostró una estabilización para los estratos 4 y 5, mientras que el estrato 6, que históricamente ha tenido la proporción más alta de inmuebles en venta o arriendo, tuvo una reducción, al pasar de 8,0% a 7,4%.

Cuánto debe cobrar

En Colombia no existe una legislación que determine el monto de las comisiones que puede cobrar un agente y tampoco se determina en qué momento lo puede hacer ni cuáles son los alcances y limitaciones. De acuerdo con diferentes instancias del Estado, este tipo de actividades solo están regidas por las condiciones del mercado, que son la libre oferta y demanda.

Un agente de finca raíz puede fijar libremente el valor de la comisión que va a cobrar por concepto de sus servicios profesionales, esto en concordancia con el vendedor del inmueble. En el caso de las viviendas urbanas e inmuebles tipo comercial la tarifa que usualmente cobran está entre el 3% y 5% sobre el valor final de la negociación, pero en predios rurales esta puede llegar a ser entre el 8% y el 10%.

De todos modos, se sabe que para empezar en un trabajo, como en cualquier otro, más que el salario se debe prestar atención a las condiciones que existen para poder ascender. El agente inmobiliario que quiere triunfar y ganar dinero en este sector sabe que para conseguirlo necesita el apoyo de otros que sean honestos, que ejerzan como sus mentores y que les proporcione buena formación y les ayude a superarse.

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Algunos tips

Para Carmen Martínez, una agente inmobiliaria que empezó hace varios años en el negocio de la compra y venta de inmuebles en Bogotá y que trabaja desde casa, dice que lo más importante es la red de contactos que se pueda hacer y sobre todo enfocarse en un área.

“Es muy importante tener en cuenta el sector de la ciudad que uno quiere cubrir, porque los tiempos de desplazamientos son muy largos y por querer hacer más termina haciendo menos”. Si se enfoca en una determinada locación o algunos barrios puede mostrar más casas o apartamentos. “Hay que tener en cuenta también que el sector esté lleno de comodidades”.

Vea aquí otros consejos que le serán de mucho valor:

  • Reúna toda la legislación. Lleve contratos de compra-venta y la demás documentación que le permita formalizar una operación siempre consigo.
  • Tenga un catálogo o listado de los inmuebles (casas, apartamentos, locales, terrenos, lotes…) que tenga en cartera para poder venderlos y organícelos en una base de datos para actualizar con frecuencia.
  • Lleve una vestimenta profesional acorde al sector en que se encuentra.
  • Actualice su página web para incluir todas las novedades que tenga en su cartera.
  • Distribuya un folleto entre familiares, vecinos y amigos donde se muestren las casas que tiene a la venta.
  • Haga llamadas de teléfono a cualquier oportunidad de venta que surja, no importa la hora.
  • Lleve una metro que le permita conocer el tamaño de los inmuebles que visita y su valor aproximado en función del tamaño del mismo.
  • Cargue una calculadora para hacer cálculos financieros.
  • Únase a grupos profesionales, asociaciones de empresarios, grupos dentro de la comunidad para darse a conocer.
  • Establezca una agenda de trabajo y un periodo razonable de tiempo durante el cual tiene acceso a la vivienda para enseñarla a los posibles clientes.
  • Actúe con diligencia durante el proceso de negociación entre el vendedor y el comprador de la vivienda.
  • No le enseñe demasiadas casas al cliente para no confundirlo. Céntrese en las dos o tres que cumplan todos los requisitos que el comprador está buscando.

Recuerde que el trabajo de agente inmobiliario no consiste sólo en vender inmuebles, va mucho más allá. Consiste sobre todo en asesorar a los clientes y en mediar para que se produzca la venta entre las dos partes. Y en esto la reputación y la honestidad cobran un gran protagonismo.

La gente desconfía de los vendedores, por eso debe presentarse y actuar en todo momento como un consejero, un experto en transacciones inmobiliarias cuyo trabajo consiste en asesorar a sus clientes para que encuentren aquello que buscan al precio que pueden pagar.

Además recuerde poner las necesidades del cliente por encima de sus intereses. En conclusión, actuar como un verdadero profesional de la intermediación de inmuebles significa trabaja duro pero con honestidad. Si lo hace así puede llegar a generar grandes ingresos, incluso si no decide dedicarse de lleno a ello.

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